Fare il prezzo giusto dell’artigianato

L’annosa questione dei prezzi delle creazioni di chi inizia a vendere o vende da un po’ handmade è, appunto, annosa. Era il 2013 quando scrivevo “Alza quei prezzi per favore” per il blog dell’Etsy Italia team (che era la community italiana su Etsy, autogestita), un’accalorata esortazione scaturita dalla frustrazione nel vedere di continuo tantǝ, troppǝ artigianǝ fare dei prezzi da mercatino di terz’ordine.
A quel tempo gestivo l’Etsy Italia team, di cui ero membro oramai da tre anni. Tantǝ, tantissimǝ artigianǝ mi erano passatǝ sotto agli occhi, soprattutto donne, spesso piene di talento, che si svalutavano, sottopagavano e sminuivano vendendo il frutto della propria creatività per pochi soldi.
A distanza di anni anni da quel post, posso dire che qualcosa è cambiato ma molto può ancora cambiare: continuo a vedere tante donne (anche uomini, ma di meno) che fanno i prezzi come se stessero rivendendo chincaglierie e non prodotti artigianali.

Gli errori più comuni nella creazione del prezzo

Quali sono gli errori più comuni nella creazione del prezzo? Ce ne sono tanti e spesso vengono fatti tutti insieme; li ho fatti anche io, quasi tutti. Eccoli qua:

Non consideri tutti i costi

Il valore di un oggetto non risiede solo nella somma delle materie prime di cui è composto. C’è il lavoro, c’è il tempo passato a progettarlo, fotografarlo, descriverlo. Ci sono poi i costi non direttamente imputabili al prodotto ma che tu sostieni per la tua attività: l’affitto del laboratorio, la corrente elettrica per far funzionare gli strumenti che usi, gli abbonamenti che paghi (newsletter, strumenti di editing o di pubblicazione sui social) e poi il profitto.
Non ce lo metti? Come fa la tua attività a crescere? E la quota inconvenienti, così quando si perderai un pacchetto e dovrai rispedire non andrai in perdita. Ancora meglio, fai il business plan! Ti chiarirà davvero le idee.

Pensi di essere il tuo target

Spesso sento dire, “Io a quel prezzo non lo comprerei”, riferito a una propria creazione. Breaking news, tu non sei il tuo target, il tuo potere d’acquisto non è quello del resto della popolazione mondiale e per fortuna sulla terra ci sono persone che possono ancora permettersi di acquistare artigianato. Il mio consiglio è di smettere di usare te stessǝ come unità misura universale per decidere cosa potrebbero o non potrebbero fare gli altri, fai il primo passo per fare un prezzo decente dei tuoi prodotti che ti permetterà di far fiorire la tua attività.

Ascolti le persone sbagliate

La tua mamma ti dice che le tue cose costano troppo, le tue amiche ti dicono che non spenderebbero mai quei soldi per i tuoi prodotti, ai mercatini i passanti fuggono di fronte ai prezzi per loro troppo elevati.
Come sopra, loro non sono il tuo target e la loro opinione conta ben poco.
A un certo punto dovrai decidere di tapparti le orecchie ed ergere un bel muretto tra te e le opinioni non richieste di persone che non sanno niente di artigianato, business, prezzi o che semplicemente non sono il tuo target.
Tu sei a capo della tua attività, sei tu che decidi quanto guadagnare e a quanto vendere perché sei tu che sai (o dovresti sapere) a chi vuoi vendere, quali spese devi coprire e quali sono gli obiettivi della tua attività.
I mariti e fidanzati spesso consigliano bene. Se tuo marito, tuo fratello o il tuo fidanzato ti dicono di alzare il prezzo, dagli retta!

Non hai fiducia in te stessa

Se hai deciso che vuoi creare un’attività remunerativa a partire da ciò che sai creare con le tue mani, dovrai iniziare a gestirla in maniera professionale e pensare che ci sono nel mondo disposte a pagare per i tuoi prodotti, perché se non sei tu a credere in te stessa e in quello che fai, perché dovrebbero farlo gli altri? Come puoi essere presa sul serio se vendi una borsa di pelle fatta a mano a 30€? O una collana a 5€?

Avere la mentalità dell’hobbista

La mentalità dell’hobbista è quella che, dato che fai cose che ti piace fare, l’essere pagata è una minuzia. Controbatto a questa affermazione facendoti notare che, se farti pagare è una minuzia, tanto vale regalare le tue creazioni. In questo modo non farai concorrenza sleale alle altre artigiane che invece devono campare di questo lavoro e si ritrovano una concorrenza sleale (la tua) di chi invece non considera tutti i costi dell’avere un’attività artigianale (tipo, le tasse!).

Le domande più frequenti riguardo al prezzo sono:

Come si fa il prezzo?

Ci sono varie formule per fare i prezzi, vanno tutte bene, di base l’importante è che tu riesca a coprire tutti i costi ed avere un profitto. Qui trovi i miei fogli di calcolo particolareggiati per diverse esigenze: artigiani e illustratori, in ogni foglio di calcolo ci sono diversi scenari (pezzi unici, prodotti riproducibili, ecc.) in cui ho provato a rispecchiare le peculiarità delle varie attività.
Quello che devi sapere è che i risultati delle formule sono un’indicazione, ovvero ti mostrano a quanto dovresti vendere per avere un guadagno e un profitto (ovvero coprire le spese, viverci e far prosperare la tua attività); come tutte le indicazioni, non sono scolpite nella pietra, ti servono come linee guida.
Puoi modificare le formule per le tue esigenze e giocarci un po’ per adattare il risultato finale al tuo brand e al tuo target (senza perderci però!).
Se il tuo target è danaroso, puoi alzare i prezzi, se non è danaroso puoi abbassarli (basta che continui a coprire i costi e includi il profitto!), però devi comunque fare in modo che il prezzo racconti la storia giusta per il tuo target, come spiegavo nel mio post “4 P per raccontare il fatto a mano“.

Prezzo alto o prezzo basso?

In quest’ottica quindi i termini prezzo alto o prezzo basso sono decisamente relativi.
Alto rispetto a cosa? Basso rispetto a cosa? Se fai tutto bene, ovvero, se crei un ottimo prodotto con un mercato e un branding che riesce ad acchiappare il target giusto, il prezzo diventa un fattore marginale agli occhi del tuo acquirente, che non si chiederà nemmeno se è alto o basso ma comprerà da te perché hai saputo cogliere un suo bisogno, hai dimostrato di saperlo soddisfare e gli hai raccontato la storia giusta per coinvolgerlo.
Certo, se crei prodotti uguali a mille altri e li comunichi anche male, non puoi aspettarti che le persone comprino da te, ma anche in questo caso il problema non è sicuramente il prezzo. Potresti vendere se fai il prezzo più basso di tutti gli altri, però poi guadagneresti davvero qualcosa?
Per l’artigianato non ha senso fare la guerra dei prezzi, perché porta solo a una perdita per tutti, per te che non guadagni, per i tuoi concorrenti che potrebbero sentirsi costretti ad abbassare i prezzi a loro volta, riducendo i loro guadagni o andando in perdita, per gli acquirenti che non capiranno la differenza tra prodotti artigianali e produzione di massa.
I costi dell’artigianato sono alti e spesso non si possono ammortizzare: non è che se fai 100 collane fatte a mano ci metti meno tempo di farne una. 10 sedie artigianali moltiplicano solo il tempo e costi necessari per farne una.
Insomma non puoi competere con i prodotti industrali e nemmeno dovresti volerlo fare! La scelta non può essere tra te e H&M, ma nemmeno tra te e diecimila altre crafter che fanno cose quasi uguali alle tue.
Per rendere il prezzo un fattore insignificante nella scelta dell’acquirente devi quindi lavorare sodo sul tuo prodotto e sul tuo brand, indirizzare la tua comunicazione a una nicchia di acquirenti e distinguerti dai tuoi concorrenti. Facile, no? (No).

Riassumendo

Se non guadagni abbastanza o se non vendi, è molto probabile che il problema non sia li prezzo ma tutto il resto: il prodotto, il branding, lo storytelling, la fotografia, la comunicazione, la SEO. Come fare? Lavora sodo su tutti questi aspetti, pazienta, monitora i risultati, riprova ancora.

E se non riesci a capire? Io posso aiutarti con la consulenza Due mesi, in cui lavoreremo su tutti gli aspetti del tuo brand.

Come sono i tuoi prezzi?