4 P per comunicare il fatto a mano

Una delle difficoltà principali di chi fa artigianato e dei creativi in generale è comunicare ciò che facciamo in modo che le nostre creazioni siano percepite nella giusta prospettiva di prodotti artigianali o artistici con un prezzo e un valore che non è assimilabile a quello dei prodotti industriali. Creiamo in tirature limitate o a volte pezzi unici, spesso con materiali e tecniche di alto valore e se questo non viene percepito è, in parte*, colpa nostra.
[* in parte è colpa della cultura in cui viviamo, che sminuisce i lavori creativi in ogni loro forma.]

Ciò che mi stupisce è che ancora oggi molti artigiani e creativi si ostinino a pubblicizzare (e non a comunicare) quello che fanno con gli stessi metodi dei supermercati: al posto dei volantini con le offerte nella cassetta della posta, propinano sui social i link al proprio negozio, fanno sconti su sconti, usano un linguaggio preso in prestito dai markettari 1.0.

Il fatto è che i prodotti di artigianato non sono beni primari, quello che fai non è “acqua nel deserto”, si può sopravvivere senza le tue borse, le tue collane, i tuoi cappelli, i tuoi vestiti.
Quindi non puoi convincere le persone a comprarli a forza di link su link o con gli sconti selvaggi, perché non servono davvero. Il prezzo non dovrebbe essere una variabile fondamentale per persuadere all’acquisto.
Il compito principale della tua comunicazione è di fare capire aǝ possibili clienti che il tuo prodotto è un elemento centrale di una storia importante di cui loro sono protagonistǝ. Devi raccontare il tuo prodotto in modo che queste persone lo desidirino per raccontare a sé o agli altri qualcosa di sé, della propria vita e aspirazioni.
In questa storia puoi intessere degli elementi che siano accessori ma non per questo meno importanti, elementi che aggiungono ulteriori informazioni e punti di contatto con il potenziale cliente.

Ho individuato questi elementi in Prezzo, Persone, Procedimento e Provenienza. Iniziano tutti per P, ma ne sono accorta dopo!

Prezzo

Inciampo spesso in lamentele di creativ3 che sono stuf3 di ricevere commenti di clienti che dicono che il prezzo è alto. Se accade troppo spesso, forse è il caso di cambiare clienti! È il memento di capire qual è il tuo target, il posizionamento nel mercato e imparare a comunicare il valore di quello che fai, così che chi incrocia il tuo brand riesca a capire ciò che c’è dietro (tanto studio, tanto lavoro).
Il prezzo è molto importante per comunicare il valore di un prodotto: un anello di diamanti, se messo a 50€ si trasforma in un anello di bigiotteria con cristalli di rocca agli occhi di passa dal negozio. Il cervello umano tende al risparmio delle risorse cognitive, ovvero semplifica; la strada più facile di una situazione come “anello con pietre che luccicano + prezzo basso” corrisponde alla risposta “è bigiotteria”, ovvero non può essere un anello di diamanti.
Se sto cercando un anello di fidanzamento passo oltre. Se voglio farmi un regalo importante passo oltre. Quel prezzo lì non si inserisce coerentemente nella storia che mi sto raccontando, ovvero: mi serve un oggetto altamente simbolico che racchiuda un momento davvero speciale della mia vita.
Se consideri poi la vendita online, per cui non c’è modo di toccare il prodotto e osservarlo da vicino, il prezzo diventa l’elemento che, a primo impatto, ti permette di comunicare la qualità del tuo lavoro e dei materiali che hai usato.  Se una borsa costa poco, allora non è di pelle o è fatta di materiali scadenti; se un cappello ha un prezzo basso allora non è fatto a mano o non è davvero lana merinos. Chi cerca una borsa di qualità passa oltre, così come chi vuole un cappello di lana che scaldi tanto.

Persone

Chi c’è dietro al tuo brand? Racconta la tua storia personale, comprese le difficoltà, il tuo percorso, i momenti importanti, così che chi legge possa identificarsi, capire che non sei poi così divers3 da loro e che probabilmente puoi capirl3 molto bene. Il tuo business è fatto da te, il bello dei piccoli brand è proprio questo contatto diretto tra acquirenti e creativi. Usa ogni mezzo per far capire che sei una persona, in contrapposizione ai grandi brand, in cui è praticamente impossibile venire a che fare con chi idea o crea il prodotto, e per cui i clienti sono solo consumatori (anche se anche loro sono bravi a farti credere il contrario!).
Parla in prima persona e, se ti senti a tuo agio, mettici la faccia, svela le tue debolezze, racconta la tua quotidianità (senza esagerare!) comprese le gioie e i dolori. Trova un equilibrio nel comunicare come ti viene meglio e come piace a te, senza copiare altri brand. Tratta chi ti segue come individuo e non come numero, fai capire che hai a cuore i bisogni e le opinioni delle persone che amano il tuo brand.

Procedimento

Racconta come fai quello che fai, quanto tempo ci vuole, quanta abilità è necessaria, quanta passione metti in ogni gesto, così che gli altri capiscano quanto vale il tuo lavoro. La mentalità dell’artigiano geloso dei propri segreti è cosa del passato. Più condividi, più persone raggiungerai, più spiegherai e più queste persone saranno coinvolte e apprezzeranno i tuoi prodotti. Non dico di scendere in dettagli minuziosi, perché non devi fare dei tutorial o dare delle istruzioni e quindi potrebbero risultare noiosi, ma almeno sforzati di spiegare alcuni passaggi. Trascina il tuo pubblico nel tuo studio, nel tuo laboratorio, nella tua cucina o nel tuo salotto così che le persone possano guardare virtualmente da sopra la tua spalla mentre lavori, stupirsi della tua bravura e capire che non tutti sono in grado di fare quello che fai tu.

Provenienza

Il Made in Italy ha il suo valore, soprattutto all’estero. Se usi tecniche tradizionali tipiche del tuo territorio, raccontane le origini. Qualsiasi cosa tu faccia, anche se fai maglioni con pattern svedesi, racconta dove vivi, mostra quello che ti circonda, metti in evidenza le tue radici, perché, per quanto ti possano sembrare irrilevanti, fanno comunque parte della tua storia, della storia del tuo prodotto e della storia che chi lo compra si racconterà riguardo ad esso.
Quando qualcuno, per esempio in America, compra un prodotto italiano non acquista solo un paio di orecchini, un vaso, una lampada; il pacchetto arriva dall’Italia e contiene, oltre all’oggetto, il sogno di visitare il nostro paese, oppure i ricordi di un viaggio fatto tanto tempo fa. In ogni prodotto Made in Italy, qualsiasi sia il suo marchio, è racchiuso il brand del nostro paese, fatto di un’Italia immaginata che, seppure lontana dalla realtà, è quella che ci rende famosi. Alta qualità, moda, design, cultura, lingua, la Toscana, il cibo, Venezia, Firenze, Roma, l’Etna, Napoli, Vacanze romane, Ciao, Grazie, Arrivederci, il duomo di Milano, la gondola, la pizza, ogni panorama toscano visto in film, libri, quadri, tutto concentrato nella busta o nella scatola con il tuo indirizzo sopra.
Non fare l’errore di dare per scontato che al newyorkese fashionista non interessi un tubo se vivi a Ferentillo, paesino umbro sconosciuto ai più. Sei in Italia e tanto basta per rendere la più anonima delle periferie un posto da sognare.

Spero di averti convint3 a comunicare diversamente i tuoi prodotti artigianali! Secondo te quali altri elementi sono importanti nel racconto del tuo brand? 

Hai letto tutto fin qui? Bravona! Ti meriti un premio:

Articolo apparso per la prima volta sul mio blog (quando era ancora su blogger) nel novembre 2015. Aggiornato a novembre 2022.