Cosa scrivere sul blog: customer journey e pianificazione contenuti

Mi capita spesso di parlare con clienti che, disperate, non sanno cosa scrivere nel blog. Premesso che avere un blog non è obbligatorio, se non si sa cosa scriverci su, è però una buona idea averlo per dimostrare le proprie capacità, conoscenze e competenze in una determinata area, che nel tuo caso può essere una tecnica artigianale, un tipo di prodotto o stile. Il blog è anche molto importante per l’inbound marketing, o marketing passivo, perché, se ben ottimizzato SEO, il blog permette alle persone di trovarti tramite i motori di ricerca.

Qualche tempo fa sono venuta a conoscenza del “customer journey“, il viaggio del cliente, durante un webinar della mia guru Tara Gentile. Questo concetto mi ha aperto nuovi orizzonti e, da quando seguo i consigli di Tara in proposito, trovare argomenti per il blog non è più un problema.

Partiamo dall’inizio: cosa vuol dire “customer journey”? Il “viaggio del cliente” è il percorso che fa nel tempo, in relazione al tuo brand. Infatti il cliente attraversa varie fasi della vita in cui si rapporta in modo diverso con il mondo e quindi anche con i prodotti, sviluppando diversi bisogni o aspirazioni riguardo ad essi a seconda del momento in cui si trova.
In quest’ottica, prima di mappare il customer journey, devi sapere chi è il tuo cliente ideale, altrimenti come fai a capire qual è il suo percorso?
Quindi, prima di tutto, se non lo hai già fatto, ti tocca fare un profilo di cliente ideale che sia il più accurato possibile. E per accurato intendo precisissimo, con nome, professione, età, gusti in ogni campo, stile di abbigliamento, taglio di capelli, ristorante preferito, eccetera.
Le “donne tra i 25 e i 55 anni, libere professioniste e indipendenti, che amano curarsi e acquistare prodotti unici” NON sono un profilo di cliente ideale preciso! Sforzati un po’ di più, dài.

Una volta che sai a chi vuoi vendere, potrai aiutare questa persona in ogni fase della sua vita, perché potrai proporre i prodotti adeguati alle sue esigenze proprio in quel preciso momento; il cliente si sentirà capito e sarà più propenso ad acquistare perché verrà a conoscenza del tale prodotto proprio nel momento del bisogno.

Primo step: identifica le fasi del customer journey

Il primo step è identificare le fasi della vita del tuo cliente ideale rispetto al tuo brand. Faccio un esempio:
Vendi prodotti per bambini (vestiti e accessori) e la tua cliente ideale è una mamma giovane hipster fissata con prodotti bio, molto attiva su instagram (NB. la tua cliente ideale deve essere molto più particolareggiata di così!).

Quali potrebbero essere le fasi del suo percorso?
> fase 1: è incinta, deve fare il corredo, ha bisogno di accessori per la gravidanza
> fase 2: è madre di un neonato 0-12 mesi, ha bisogno di abbigliamento per il neonato, accessori, arredare la cameretta
> fase 3: è madre di un bambino 1-3 anni, deve acquistare abbigliamento per il pupo, accessori, giocattoli
> fase 4: è madre di un bambino 4-6 anni, deve acquistare abbigliamento, accessori, giocattoli
> fase 5: il bambino è cresciuto e tu non vendi prodotti per bambini così grandi ma non è detto che questa cliente sparisca! Se sei riuscita a farla affezionare al tuo brand, potrà continuare a seguirti e consigliare i tuoi prodotti alle sue amiche e conoscenze. Senza contare che nel frattempo potrebbe fare altri figli e quindi ricominciare il ciclo, anche se in modo parziale, perché i tuoi prodotti sono così ben fatti che li ha conservati e li passerà al secondo figlio. Oppure tu nel frattempo hai sviluppato nuovi prodotti per far fronte alle esigenze delle varie fasi, quindi via che si ricomincia!

Secondo step: per ogni fase, determina domande e risposte

Per ogni fase del percorso della tua cliente ideale, dovrai capire quali sono le sue curiosità, frustrazioni, domande, obiettivi e aspirazioni riguardo il tuo brand, uno o più dei tuoi prodotti.

Per esempio, per la fase 2, quando ha un neonato tra 0 e 12 mesi:

1. quali sono le sue curiosità rispetto al tuo prodotto coperte per neonati? > la copertina andrà bene anche una volta che il bimbo è più cresciuto?
2. e le sue frustrazioni? > non trovo copertine neonato fatte con materiali bio
3. le sue domande? > quali sono le sue misure? è possibile averla in colori diversi?
4. i suoi obiettivi? > comprare prodotti che durino nel tempo e siano riutilizzabili.
5. le sue aspirazioni? > avere accessori e prodotti instagrammabili.

Terzo step: definisci i contenuti che rispondono alle domande

Quindi i contenuti dei post per il tuo blog potrebbero essere:

1. Rispondi alla curiosità: la copertina andrà bene anche una volta che il bimbo è più cresciuto? >>> Tema del post: “Copertine per neonati, tutti gli usi” in cui spieghi che la copertina va bene per la culla ma poi quando il bambino inizia a crescere può essere usata per coprirgli le gambe in passeggino o può essere messa a terra per farcelo gattonare sopra.
2. Rispondi alla frustrazione: non trovo copertine neonato fatte con materiali bio >>> Tema del post: “I materiali che uso per le copertine per neonati, provenienza, certificazioni bio, ecc.”.
3. Rispondi alla domanda: quali sono le misure delle copertine? E se ne avessi bisogno in colori diversi? >>> Tema del post “Tutte le caratteristiche delle mie copertine per neonati e tutte le possibilità di personalizzazione”
4. Rispondi all’obiettivo: comprare prodotti che durino nel tempo e siano riutilizzabili >>> Tema del post: “le storie dei miei prodotti” in cui racconti come una copertina che hai fatto per il tuo primo figlio è ora usata dal tuo terzo figlio che l’adora, di come sembri ancora nuova; oppure storie di clienti che hanno i tuoi prodotti e che se li sono passati.
5. Rispondi alle sue aspirazioni: avere accessori e prodotti per neonato instagrammabili >>> Tema del post: “prodotti pensati per essere fotografati” in cui parli di prodotti tuoi, con esempi di foto perfette per instagram e/o di esempi di foto fatte da tue clienti che hanno usato i tuoi prodotti come prop per le foto dei neonati.

Potresti pensare che alcune di queste informazioni, potrebbero andare direttamente nelle descrizioni dei tuoi prodotti e così è, infatti; però devi considerare che in negozio ci va chi ha già deciso di comprare, mentre sul blog potrai informare chi invece ancora questa decisione non l’ha presa. I tuoi post hanno lo scopo di aiutare i tuoi clienti a prendere questa decisione e spingerli poi sul negozio.

Altri utilizzi del customer journey

Infine, il customer journey ti aiuta anche per capire quali prodotti sviluppare in futuro, perché una volta che sai di cosa ha bisogno la tua cliente e quali fasi attraverserà, potrai proporre i prodotti adatti a ogni fase.
Come dice Tara: Rendi il viaggio più lungo possibile! Il tuo scopo ultimo è farla tornare a comprare da te ancora e ancora, non ti interessano le clienti mordi e fuggi. Giusto?

Raccontami qual è il percorso del tuo cliente ideale nei commenti e quali post per il tuo blog pensi di scrivere in proposito!

NB. La definizione di Tara della customer journey, secondo me più adatta ai piccoli business, è un po’ diversa da quella più tradizionale.

E se hai bisogno di aiuto a capire qual è il customer journey per i tuoi clienti, ti aiuto io con il Just for you.

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