Vendere pezzi unici: lo shop update

Qualche tempo fa ho fatto una #sempiternadomanda che ha riscosso un discreto successo, perché riguardava una tecnica di vendita e marketing, chiamata “shop update” (in questo testo abbreviato anche con SU), che consiste nel caricare i prodotti in negozio tutti insieme, in maniera saltuaria, per fare in modo che i fan e follower corrano ad accaparrarseli, con l’effetto di andare sold-out in poco tempo.

Vado per ordine e nel dettaglio:

Cos’è lo shop update

Shop update vuol dire “aggiornamento del negozio” e non è altro che un termine generico usato anche per indicare quando un creativo avverte i propri fan e follower di un imminente caricamento di massa degli ultimi prodotti realizzati sul negozio online.
In questo modo, chi vorrà acquistare, dovrà sbrigarsi per non farsi soffiare l’oggetto sotto al naso.  Molti creativi che fanno lo shop update hanno di solito il negozio sempre vuoto e si riempie solo in occasione dello shop update.

Lo shop update, di per sé, non ha niente di speciale, senonché alcuni artigiani hanno iniziato a fare questi aggiornamenti in maniera più sporadica. Lo scenario che si presenta, di solito, è questo: un negozio sempre vuoto, che viene riempito solo in occasione dello shop update. Questo spinge gli acquirenti a cercare di accaparrarsi in fretta le creazioni, perché si fa leva su due stimoli molto potenti, la scarsità e l’urgenza. La scarsità (di solito il numero di oggetti caricato è limitato) spinge gli acquirenti a voler comprare per poter avere un prodotto esclusivo, mentre l’urgenza spinge a voler comprare subito, appena il prodotto è online, perché altrimenti, tra un’ora o tra un giorno, non sarà più disponibile, qualcun altro lo avrà comprato e quel prodotto lì non sarà più replicato.

Come funziona lo shop update

Di solito funziona così: l’artigiano di turno avverte i propri fan e follower sui social e altri canali (es. newsletter) che il giorno tale, alla tale ora (di tale fusorario, se l’artigiano vende in tutto il mondo) farà uno shop update nel suo negozio. Si premura di mostrare, sempre sui social, quali oggetti saranno caricati in negozio, così i fan e follower potranno scegliere prima e andare dritti sulla preda, senza indugi.
Quando arriva l’ora e il giorno prefissati, l’artigiano carica sul negozio, tutti in una botta, i prodotti, che verranno prontamente acquistati nel giro di pochi minuti dagli accaniti fan e follower, dopo grandi lotte nel fango (virtuali, ovvio). L’artigiano, inoltre, si sarà premurato di allertare i fan e follower di non indugiare troppo perché potrebbero farsi sfuggire la preda (es. “Non lasciare troppo a lungo l’oggetto nel carrello o rischi che qualcun altro lo compri prima di te”) e, da parte loro, i fan e follower saranno veloci e voraci.

La frequenza degli shop update varia da artigiano ad artigiano, dipende dalla tua capacità produttiva e anche da quanto devi incassare per campare. C’è chi lo fa una volta al mese, chi lo fa ogni due mesi o anche due volte al mese. Ognuno decide in base alle proprie esigenze.

Lo shop update è per tutti?

Secondo me no, lo shop update non è per tutti. Funziona principalmente per chi fa pezzi unici o tirature limitate, proprio perché bisogna fare leva sulla scarsità.
Se so che troverò la tua borsa anche tra un mese, tra due e tra sei, non mi scapicollerò per comprarla appena la metti online.
Se invece so che quel modello esce solo in 10 pezzi e dopo un mese non sarà più disponibile sul tuo sito, allora dovrò sbrigarmi. Oppure, se so che i tuoi gioielli sono tutti pezzi unici e di solito rimangono in vendita solo per pochi minuti, dovrò sbrigarmi a comprare per cogliere l’occasione.
Lo shop update è anche per chi è riuscito a crearsi un seguito affezionato di clienti. Non importa la quantità di follower (certo, più sono e meglio è), ne bastano pure una manciata ma che siano follower accaniti, appassionati del tuo brand e del tuo prodotto.
Invece, se hai impostato la tua attività sul creare linee di prodotti riproducibili all’infinito, lo shop update non fa per te. Ciò non vuol dire che tu non possa farlo, di tanto in tanto, con collezioni speciali! Devi però spendere del tempo a informare chi ti segue di come funziona questa modalità, a creare attesa e far crescere l’urgenza.

Dato che fa leva sull’urgenza e la scarsità, secondo me questa modalità di vendita è più adatta a oggetti costosi, perché l’investimento emotivo è sicuramente maggiore. Insomma, non ha senso farlo per roba che costa 15 euro, perché spendere 15 euro è facile e indolore.

Ricapitolando, in breve, sullo shop update:

  • Lo shop update è adatto principalmente a chi crea pezzi unici o tirature limitate (scarsità) che siano gioielli, soprammobili, vestiti o illustrazioni, dai prezzi importanti.
  • Lo SU funziona quando hai già un seguito, anche piccolo, molto interessato a ciò che fai, quindi se inizi da zero ci potrebbe volere un po’ di tempo prima di avere SU di successo.
  • Per fare lo SU devi stabilire prima cosa vendere, fotografarlo e mostrarlo più volte, così che chi ti segue potrà decidere cosa comprare PRIMA dello SU, oltre a creare attesa e urgenza.

Esempi

Per capire come funziona in pratica, nel caso tu non abbia mai incrociato creative che lo praticano, ti invito a seguire Rodica, un’artigiana che ho conosciuto su Etsy agli albori della mia attività e con cui sono in contatto da quasi dieci anni. Su Etsy vendeva le sue deliziose case dipinte a mano, miniature da collezionare, una diversa dall’altra. Dato che crea solo pezzi unici e che i suoi clienti amano collezionare interi villaggi, si è ritrovata presto ad avere perennemente il negozio vuoto. Finalmente ha creato una pagina Facebook e da lì ha capito le potenzialità dei social: ha iniziato a fare gli shop update, usando i social per tenere aggiornati i follower sullo stato di avanzamento dei lavori e per comunicare date e orari degli shop update. Ora carica dai 20 ai 35 pezzi ogni mese o mese e mezzo e va sold-out in pochissimo tempo. Una volta l’ho cronometrata e, nel giro di mezz’ora, era tutto finito, ciaone casette belle.
Altri profili che puoi monitorare per avere degli esempi sono quelli di Laurie Melia, che fa ceramiche, Carin Jones, che crea gioielli, Ariel Alasko che crea sculture in legno per l’uso quotidiano. Tutti i loro shop update fanno sold out in pochissimo tempo e, noterai, che hanno dei prezzi che non possono definirsi bassi.

 

Visualizza questo post su Instagram

 

Un post condiviso da Rodica (@rodinator2) in data:

Conoscevi questa tecnica di marketing? Pensi che potrebbe andare bene per il tuo brand?